Démarrer le scoring client avec un modèle simple combinant critères démographiques et comportementaux
Le lead scoring se fonde sur l’attribution de points aux prospects selon deux catégories majeures : les critères démographiques (taille d’entreprise, secteur d’activité, fonction) et les critères comportementaux (consultation de pages web, interactions par emails). Cette double approche forme une liste dynamique de prospects classés selon leur potentiel réel de conversion.
Une conception épurée des critères évite la complexité qui freine l’efficacité du système et son adoption. En simplifiant, on garantit une intégration fluide dans le CRM et une compréhension aisée par les équipes commerciales et marketing.
Il est conseillé d’adopter une stratégie progressive : démarrer avec un modèle basique, tester les hypothèses initiales, puis étendre le scoring sur de nouveaux critères par la suite. Ce processus réduit les risques tout en facilitant l’appropriation opérationnelle.
Automatiser le lead nurturing dans le CRM pour renforcer l’engagement sans charge manuelle
Le lead nurturing automatisé vise à maintenir un contact pertinent et personnalisé avec les prospects qui ne sont pas (encore) prêts à acheter.
Personnalisation et segmentation des contenus
Grâce à des workflows automatisés, on envoie des contenus ciblés en fonction du comportement et du stade d’achat, évitant les emails génériques et la saturation des prospects.
Évolution dynamique du score des prospects
Ce mécanisme fait évoluer le scoring en fonction des interactions, déclenchant des actions spécifiques, comme une prise de contact au moment opportun, détecté automatiquement par le système.
Allègement des charges pour les équipes commerciales
L’automatisation libère les commerciaux des relances prématurées et improductives, tout en assurant un accompagnement constant et qualifié des leads sur la durée.
Paramétrer un scoring dynamique et automatisé dans GoHighLevel grâce aux champs personnalisés et workflows
Pour faciliter la mise en œuvre technique dans GoHighLevel, suivez cette démarche structurée :
- Créer un champ personnalisé numérique « Lead Score » dans le CRM, permettant de stocker et mettre à jour automatiquement la valeur de scoring.
- Définir précisément les critères et leur pondération stratégique, par exemple : téléchargement d’un livre blanc = 10 points, demande de démonstration = 50 points, afin d’adapter le modèle au contexte métier.
- Configurer des workflows « if/then » pour moduler l’ajout ou retrait de points selon les différentes actions et interactions observées.
- Programmer une décroissance automatique des scores pour les prospects inactifs (ex. soustraction après 30 ou 60 jours), afin de garantir la pertinence du scoring dans le temps.
- Mettre en place des segments dynamiques (smart lists) qui s’actualisent en continu d’après le score, assurant un ciblage automatisé pertinent sans intervention.
- Définir des seuils déclencheurs pour automatiser des actions telles que démarrage d’un nurturing prolongé ou alertes aux commerciaux.
Construire le système de scoring à partir de cas d’usage concrets et en coopération inter-équipes
Une intégration opérationnelle et efficace repose sur une démarche collaborative et axée sur la réalité terrain.
Il faut partir des objectifs métiers précis que le scoring doit servir, ce qui garantit son ancrage dans des parcours clients authentiques et exploitables.
Associer étroitement les équipes marketing, data et IT permet de traduire ces objectifs en critères clairs et règles fiables, conciliant ambition, données disponibles et contraintes techniques.
Une progressivité dans la mise en œuvre évite les surcharges inutiles : commencez par des règles simples issues de l’expérience terrain avant d’ajouter des complexités.
- Communiquez clairement les objectifs du scoring auprès de tous les intervenants
- Documentez précisément les critères et règles appliquées
- Formez régulièrement les utilisateurs finaux
- Organisez des réunions pour ajuster le système en fonction des retours d’usage
Ces conseils fiabilisent le projet et favorisent une adoption rapide et durable.
Maintenir et faire évoluer le scoring dans le CRM pour garantir sa pertinence et son efficacité
Le scoring n’est pas figé : il requiert un suivi et une adaptation constants pour rester performant.
- Surveiller les performances grâce aux rapports fournis par le CRM, afin de détecter les points à améliorer dans les règles et pondérations.
- Actualiser les critères en fonction des évolutions du marché, des comportements clients et des objectifs commerciaux.
- Automatiser la maintenance, notamment la décroissance des scores des prospects inactifs et le réajustement des seuils pour déclencher les actions.
- Installer un circuit de feedback impliquant les équipes pour corriger rapidement les écarts entre scoring et réalité commerciale.
- Préserver la simplicité pour assurer une compréhension et une utilisation fluides sur le long terme.
Pour approfondir l'automatisation des processus liés au scoring client, vous pouvez consulter notre guide expert sur le choix de l’outil d’automatisation marketing idéal pour son CRM ou découvrir les outils indispensables pour analyser la satisfaction client en temps réel.
Sources
- devisflash.fr - Votre CRM est sous-exploité : transformez-le en moteur de croissance avec ces fonctionnalités oubliées - https://www.devisflash.fr/votre-crm-est-sous-exploite-transformez-le-en-moteur-de-croissance-avec-ces-fonctionnalites-oubliees
- propulslead.com - Scoring leads automatique GoHighLevel : système de qualification - https://propulslead.com/post/scoring-leads-automatique-gohighlevel-systeme-qualification
- custup.com - Cadrer et organiser un projet de segmentation et scoring client - https://www.custup.com/consultant-donnees-clients/segmentation-client-scoring/cadrer-organiser-projet
